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⑤さらなるレスポンス率アップのために
セールスレターの基本構成についてはこれまでご紹介してきました。
ここではレスポンス率アップのための“もう一工夫”をいくつかご紹介します。
基本的なセールスレターの組み立てができたら、ぜひ取り入れてみてください。
もちろん手紙・ホームページどちらにも用いることが出来ます。
◆ちょっとした言葉の言い換え…感覚タイプに合わせた言葉選び
同じことを伝えようとしても、どの言葉を用いるかによって読む人の感じ方は異なります。
言い換えると「人によって理解しやすい言葉が異なる」のです。
NLP（神経言語プログラミング）の「代表システム」を例にとって考えます。
「代表システム」とは人間の五感のうち、特にどの感覚を使って情報を処理する傾向が強いかによってタイプが分かれる、とい考え方です。そのタイプとは
視覚タイプ 聴覚タイプ 体感覚タイプ の３タイプです。
各タイプのよく用いる傾向のある言葉（ほんの一例です）
| 視覚タイプ | ～のように見える 明るい 暗い 見通しが良い |
| 聴覚タイプ | ～のように聞こえる 言う 伝えられている 耳触りが良い |
| 体感覚タイプ | ～のように感じる 手ごたえがある 軽い⇔重い感じ |
では、セールスレターを読む人はどのタイプに当てはまるのでしょうか？
それがあらかじめ分かっているということはまずないでしょう。
日本人にはどの感覚の人が多い…という統計があるわけでもありません。
ABC各タイプの言葉がまんべんなくちりばめられている文章になっているか、
セールスレターがすべて完成した時に、改めて読み返してみてください。
書く人自身も自覚は無くてもいずれかのタイプに属していたら、知らないうちに偏った言葉遣いになっているかもしれません。
言葉の配置を理解しやすさにタイプがあるのだという視点から見直してみると、伝わり方の幅が広がります。
◆物語で疑似体験・商品が使われている場面を想定してもらおう
「私は以前○○のことで悩んでいました…そんな時この商品に出会いました…初めは疑心暗鬼で使い始めたのですが…その後悩みは解消する事ができました」
と一連の流れを物語風に綴ってみてはどうでしょうか。
同じ悩みを持つ人が読めば、物語の登場人物に共感をもち、自身が商品を購入した場合に重ね合わせて物語を読み進めることができ、自然と疑似体験している感覚になってくれるような物語を考えてみてください。
文章力に自信のない方も、自身やお得意様の実体験を元にまとめてみると、比較的書き易くなります。
◆YESセット
人は「そうですね」と幾度か同意をし続けていると、いきなり否定しづらくなる…という傾向があります。
「今日はいい天気ですね」→「そうですね」
「どこかにお出かけしたくなる感じですね」→「そうですね」
「ハイキングなど気持ちいいでしょうね」→「そうですね」
この会話の中では３回「そうですね」と相手の同意を得ています。ここで続けて
「おでかけするなら歩き易い靴で行きたいですよね。」→「そうですね」
「新しい靴、探してみませんか」→「？？？」…いきなり「要らない！」と否定できる人はどのくらいいるでしょうか？
セールスレターにもこのように肯定しやすい問いかけをいくつか続けてみましょう。
いきなり「○○いりませんか？」と言葉を投げかけても「要りません」と態度を硬化させてしまいがちです。
直接商品に関係のないようなことでも、身近な話題からさりげなく繰り返し同意を得るような問いかけ、話しかけるような文面にすると、読む側は「うんうん、そうだ」と思いながら読み進めやすくなるのです。
◆否定命令
人は何か「してはいけません」と言われることをかえってしたくなるという傾向があります。
子供のころ、親や先生から「○○してはダメ！」と言われて余計にそのことがしたくなった、という経験はありませんか？
この表現方法をセールスレターに取り入れてみるとしましょう。
「どなたでもお申し込み下さい」 ではなくて
「本当にお困りの方以外、お申し込みはしないでください。」
「ちょっとでも興味を持ったら今すぐお申し込みを」 ではなくて
「商品のよさを本当にご理解いただくまでお申し込みはしないで下さい。」
と言われると、つい禁止されたアクションを起こしたくなりませんか？
いつもストレートな表現ばかりだと押し付けられている印象を感じてしまいやすくなります。あえて逆の発想でお客様のアクションを促してみましょう。
◆今すぐ行動・即決せざるを得ない状況に
ものがあふれている現在、欲しい！と思ってもまたそのうち買えばいいや…と購入を先送りしようとする人は少なくありません。
「欲しい！買いたい！」と思った人に、「今買わねば！」と思わせる決定的な理由づけが必要になります。
ここで有効なのが 「数量限定」・「期間限定」です。
商品紹介の項目に
「今回は限定１００個と数に限りがございます。お早めにお申し込みください。」
「このキャンペーンは○○日まで！ぜひこの機会にお申し込みください！」 と付け加えて、
今すぐ行動・決断しなければならない状況にします。
◆連結語（リンゲージ）の活用
セールスレターの基本をご説明したなかでお客様の悩みは何か、困っていることは何かを踏まえて、紹介する商品やサービスによってその問題が解決される（ベネフィットが手に入る）、求めるアクションを提示するという一連の流れについてご説明しました。
これらそれぞれの行動をセールスレターという文章の中できっちりと結び付ける役割を果たすのが連結語です。
「このセールスレターに目を通すことによってお困りの問題が解決します！」
「このセールスレターがあなたを○○なあなたにするきっかけとなるはず！」
というように「～することによって～」「○○はあなたを△△にする」という表現を用いて
セールスレターを読むことと読み手の願望や困難の克服に因果関係を結んでしまうのです。
「この手紙を読むこと」⇔「得られる結果」・「読んだ後どうなるのか」
二つの因果関係を言葉でしっかり結び付けてしまいましょう。
◆リスク保証
インターネットでの商品購入と、実際店舗での商品購入時の一番の違いは
「実際に商品を手にとって触ることが出来るかどうか」ではないでしょうか。
実際、衣類などはパソコンの画面を見るだけで、なかなかその質感をすべて把握するのは難しいものです。
購入したいけど、ひょっとしてイメージと違ったらどうしよう？という不安を抱くお客様に対して
「返品交換手数料は当社が負担いたします」とリスクを保証する旨を記しておきます。
具体的な返品や交換の方法の説明も合わせて丁寧に書き添えます。
これによってお客様は
「もしかすると…サイズが合わないかもしれないけど、交換してもらえばいいのだから申込してみよう」とアクションを起こしやすくなります。安心感の有無は申込というアクションをより起こやすくするか否かを左右する重要な要素となります。
◆引用
リスク保証と並んで商品やサービスの信頼度を増すための手段として、第三者の言葉を添えるのも有効な方法です。
ここでいう第三者とは、権威ある人やカリスマ性のある人です。
これらの人がかつて発した言葉を用いて、セールスレターを書く側の望むアクションを起こしてもらうために、読んでいる人の背中を押してもらうのです。
商品やサービスを直接推薦するような文章でなくてよいのです。
過去発せられた格言や名言を、自身のセールスレターで表現する場面に取り込んでみましょう。
売り手の言葉は自分の都合の良いように書いているかもしれない、と思って読んでいる文章も「あの（有名な）人もああ言っているのだから、そうなるかもしれないな」と、多少かもしれませんが、信頼性を増して伝わるかもしれませんね。
以上セールスレターの書き方についていくつかのヒントをご紹介しました。
この書き方が絶対！という決まりきった型は決してありません。文章が上手な人でなければ書けない…というものでもありません。必要なのは商品やサービスを買う側に立って、お客様が必要とする情報をしっかりと把握しておくことです。
どの情報が一番必要とされているかを見極めて、いかにその情報が効率よく伝わるか工夫を凝らしたセールスレターを書きたいものですね。
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